在SaaS方面，我们已经有十年的辉煌历史了-充裕的资金，蓬勃的经济以及从内部部署到云计算的大量现有市场转移。

但是，美好的时光将结束，挑战将至。

我并没有预料到何时会发生–也许是COVID-19的传播，或者市场正在复苏并继续创造新的记录–但可以肯定的是，衰退一定会发生，而且总是会发生。

由于许多SaaS领导者从未与一家企业开展业务，因此就如何为不可避免的下滑做好准备分享一些想法可能会有所帮助。SaaS业务拥有的最大资产之一是高利润的经常性收入，与许多其他类型的业务相比，这应该为进行变革以度过低迷时期提供更多的回旋余地。

我已将本指南分解为宏观内容-发生的事情，可能影响业务的杠杆以及有关如何保持利益相关者支持的一些说明。

资金环境

在经济衰退期间，信贷趋于枯竭，但幸运的是，对于SaaS而言，银行债务从未真正可用，因此不太可能有很大的不同！新一代的SaaS债务提供者应该能够在经济衰退期间继续提供信贷，因为他们了解经常性收入的真正资产。他们可能会在贷款金额上变得更加保守，尤其是在签约量减少和客户流失率上升的情况下，但SaaS的债务应比其他部门更多。确保您知道自己的渠道并安装了基本指标-这些指标应使放贷者放心。

谁知道VC会发生什么。新的和不断扩大的资金已经筹集了太多的资金，他们可能会继续投资。估值可能会下降，世界将比对创始人更友好，对投资者更友好，支票规模将与风险投资人的估值一致，从而以更少的钱获得相同的股权。从理论上讲，好生意就是好生意，但是在经济衰退期间，“不惜一切代价实现增长”变得更加困难和昂贵。FOMO（害怕错过）会在VC繁荣时期推动VC的发展，而过往的恐惧却使VC陷入困境。

客户和潜在市场

这取决于您从哪里赢得客户的差异。您是否比他们现有的解决方案省钱？还是让他们花了比今天更多的钱？即使他们当前的解决方案不是一个好的解决方案，但在“精打细算”的世界中，变革的推销难度要比“明星争夺”的解决方案难得多。

如果您的客户正在从旧的本地软件迁移，那么您应该处于良好状态，甚至处于更好的状态，因为他们加速了向SaaS的迁移，这可以节省资金，减少开销和资本。

在内部执行您提供的服务的客户的销售速度可能会变慢，困难。这种模式已经很艰难了-它只取决于客户的时间安排以及他们准备就绪时的前瞻性-但您可以确定，大多数项目会因对经济下滑及其对业务的影响做出反应的客户而被搁置或推迟。您必须在入职白手套方面加倍努力，以消除成本和麻烦，并确保您拥有可靠的ROI叙述，以使您的产品在仍获批准的新项目短名单中排名很高。

如果您要从使用SaaS工具之间移动的客户那里赢得业务，例如有人为了支持Asana而换掉了Jira（一种SaaS项目管理工具） （另一种SaaS项目管理工具），只需确保您是明确的“衰退选择”提供者，否则流程可能会以相反的方式出现，不仅新的销售会下降，流失率还会增加。

然后是新的项目销售-销售目标客户当前不存在的解决方案。

也许这是一种新的做事方式，或者是为竞争激烈（但认知度也较低）的新兴市场开发的产品。想想SaaS的经常性收入计费：这个问题仅适用于SaaS，而且SaaS还是相对较新的-客户不太可能使用QuickBooks！或远程团队管理软件-整天在计算机上工作的远程团队是一种新现象。在经济衰退期间，所有新项目都将按必须要做的和可选的来进行排名，并且必须按照对底线的影响和影响速度来列出必须做的事情。能够100％证明您可以快速交付价值。

基础设施成本和信用卡

托管和DevOps设置中总有一些空间-您不想冒险-但是，如果您像大多数SaaS公司一样，成本优化并不是您的首要任务，因为您的成长和毛利率已经很高高。优化AWS（或您使用的任何人）—确保在可能的情况下使用竞价型实例和预留实例，您正在运行适当的实例大小，并且实际使用了所有正在运行的实例。减少或减少可选的监视和DevOps工具-这里总是有一点重叠。

审核您的信用卡对帐单-您真的需要所有这些SaaS工具吗？或者更好的是，取消您的信用卡并获得一张新信用卡-仅在催款电子邮件出现时才重新添加所需的工具。我保证您会发现自己为之付出甚至不知道的事情。

实际上，考虑摆脱公司的信用卡；他们变得过度使用，并养成不良习惯。当必须合理证明支出才能报销时，人数似乎神奇地减少了一点。举证责任使人们节俭。

现金和财务

知道你的现金。一个简单的声明，但不幸的是，这种情况很少。您不能依赖故事，承诺和电子表格-您需要每周多次登录银行帐户。这并不难，而且您会迅速掌握现金状况及其变动的直觉。

了解您的现金收入。年度和月度运行率（ARR / MRR）很重要，损益表很重要，但是在困难时期，现金为准。如果您的现金不足，并且由于损益表述而认为自己是有利可图的，那么您将面临倒闭的严重风险。

现金预测至关重要-您的运行率和现金通常不相关-任何预付款都会显示在收入中，但是您不会每个月获得现金，因此可能已经用光了。未支付的预订收入也位于账龄较长的应收账款（AR）中，这也是同样的，收入但没有现金。

优化您的递延收入和应收帐款。尝试获得更多的预付款，而又不要给折扣带来太大的折扣-增强现金状况。谁欠你钱？追赶它。如果客户没有为此付费，那么无论利润多少，您都买不起系统。

您必须采取“无意外”的方式来经营财务。超过（在衰退世界中的低美元价值）门槛的任何付款-CEO应该批准。

人

团队是每个SaaS公司中最昂贵，最重要的资产。但是，如果您倒闭，则会失去所有这些资产，因此及时做出艰难的选择至关重要。

那可能意味着自愿或非自愿退出。您可以从字面上要求那些相信愿景和长期发展的人举手并告诉您他们是谁。这可能意味着奖金结构的终结。这可能意味着要求人们减少薪水（减少薪水或裁员–根据团队的不同，领导者需要弄清楚哪种可以使公司状况更好）。

评估您的文化规范-人们是否真的看重免费的小吃，午餐，读书津贴等？您不必将自己的文化归零，但是您可以做很多事情，比如有趣的便饭，每个人都互相带进食物和做饭，这很有趣，可以做朋友，便宜又不花钱任何东西。

现有客户群

在经济衰退期间，这些是您最宝贵的资产。您需要向他们展示您的长期服务，并仍在投资以提供最好的产品，服务和支持。启动客户宣传计划，分享更多客户成功案例，并将志趣相投的客户群联系在一起。当新的销售下降时，留住现有客户对于您的业务生存绝对至关重要。在经济衰退期间在这里投资更多。

价钱

许多人在低迷时期的第一反应是降低价格。抵制这个！首先-它立即减少了您的利润率和自由现金流。然后，如果您不降低现有客户的价格，那么您将使安装基础受挫，并损害底线。

价格是对客户，市场和您的团队的信号。降价的企业发出的信号是，他们陷入困境，需要现金，并准备遭受重创。这不是吸引长期客户的策略！

此外，尝试一次性的“经济衰退定价”对企业有害，因为一旦您退出，就几乎不可能重新获得您曾经指挥的优质品牌和价格。价格下降是一条单向街。

您确实有一些杠杆-与客户合作进行付款计划，升级或常规使用情况审核以及预付款折扣。您可以调整定价模型，使价格保持在应有的水平，同时减轻客户负担，这是经济衰退后可以轻松收回的政策。

通信

与客户，利益相关者，员工。

许多公司过于专注于建立业务，以至于忘记了向社区提供“业务更新”。当更新很棒并且一切值得称赞时，这没关系。但是，当世界动荡不安时（无论您的企业是否经营），所有利益相关者都会感到紧张。告诉他们正在发生的事情，让他们确信您在细节中，并有计划解决所有关注和风险领域。

尽早这样做（而不是在遇到麻烦的时候），您的社区就会意识到您是为数不多的公司之一，他们的头牢牢地固定在肩膀上。

摘要

经济衰退来来去去。这是对SaaS公司的持久性和弹性的首次测试-但是有动力来源可以重复获得高利润。保守一点。增加透明的沟通。在衰退期间，您可以而且应该长期考虑：短期内做到，但不要破坏您的品牌，社区和公司的文化资产。

无论您做什么，都请记住，当经济再次开始增长时，您的客户和员工将记住这一点。负责任地行动。